Van 1,86 miljoen bedrijven naar twintig gesprekken met eigenaren

Iedere searcher heeft hetzelfde probleem, alleen in verschillende vormen. Te weinig targets is zelden het echte knelpunt. Het echte knelpunt is dat de bedrijven die passen onzichtbaar zijn tussen de bedrijven die dat niet doen.

De Nederlandse markt telt 1,86 miljoen geregistreerde bedrijven. Daarvan past er misschien een paar duizend bij je overnamecriteria. En van die paar duizend is op dit moment maar een fractie in een situatie waarin een gesprek over verkoop ergens toe leidt.

Selectie is het werk

Een goede sourcingmotor is vooral een goede filter. Eerst de harde criteria: branche, omvang, regio, oprichtingsjaar, eigendomsstructuur. Dan de zachte signalen: hoe oud is het bedrijf, wie houdt de aandelen, wat staat er op de website, hoe ontwikkelt het zich.

Dat filterwerk is precies wat software goed kan en mensen slecht volhouden. Niet omdat mensen het niet kunnen, maar omdat het saai, repetitief en eindeloos is. Wie het handmatig doet, stopt na honderd bedrijven. Een platform doet er een miljoen en wordt niet moe.

Twintig gesprekken

Het doel van al die data is klein en concreet: een handvol gesprekken per maand met eigenaren van bedrijven die je echt zou willen kopen. Twintig van zulke gesprekken verslaan duizend verstuurde mails, elk kwartaal opnieuw.

Wie het zo bekijkt, gaat anders meten. Niet hoeveel berichten er zijn verstuurd, maar hoeveel eigenaren er aan tafel zaten en wat daaruit kwam. De rest is middel, geen doel.