Proprietary dealflow is een systeem, geen toevalstreffer

De meeste zoektochten beginnen bij de kanalen die het makkelijkst zijn: overnameplatforms, adviseurs, het eigen netwerk. Daar is niets mis mee, maar het is gedeelde dealflow. Wat daar langskomt, komt bij iedereen langs, en meestal met een prijsverwachting die al gezet is.

Proprietary dealflow is het tegenovergestelde: bedrijven die nog niet in de verkoop zitten, benaderd voordat iemand anders erbij is. Dat levert betere gesprekken op, maar het vraagt volume en herhaling. En precies daar loopt het bij de meeste searchers vast.

Waarom het handmatig stukloopt

Een zoektocht van twee jaar vraagt honderden benaderingen per maand, elke maand, naast de gesprekken, de dataroom en het financieringstraject. Dat gaat de eerste twee maanden goed. In maand vier is het lijstwerk blijven liggen en in maand zes staat de pipeline stil.

Het is geen kwestie van discipline. Het is een kwestie van werk dat niet bij een mens hoort te liggen: registers doorspitten, bedrijven verrijken, eigenaren opzoeken, opvolgmomenten bijhouden.

Wat een systeem wel doet

Een sourcingmotor draait dat deel door, ook in de week dat jij in een due diligence zit. Nieuwe bedrijven die aan je criteria voldoen komen vanzelf bovendrijven, verrijkt en gerangschikt, met een benadering die klaarstaat voor akkoord.

Jij houdt over wat je wilt doen: praten met eigenaren, waarderen, onderhandelen. De rest is machinewerk, en machinewerk hoort in een machine.